見込み客をファンにする方法で年収が10倍アップ

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見込み客をファンにする方法

いつまでも新規のお客さんを集め続けるのは正直しんどいと思います。

なので、少数でも継続的に、高額商品・サービスでも喜んで購入してくれるファンをつくることができれば理想的ですよね。

ただし、いきなりファンになってもらうことは難しいですので、4段階のステップを踏みながら育成していくという視点が重要です。

第1段階 見込み客とその他を選別する秘訣

見込み客の定義は、買う気がある×お金を持っている人です。そもそも買う気のない人、お金を持っていない人にいくらアプローチをしても顧客にはなりません。見込み客を集客するにもお金や労力などのコストが発生しますので、見込み客とはなり得ない対象を選別しておくことも重要です。

第2段階 見込み客を顧客にする秘訣

見込み客と顧客の違いは、有料の商品・サービスを購入してくれたかどうかです。たとえば、無料のメルマガに登録してくれただけでは、まだ見込み客の段階です。たとえ1,000円でも有料商品・サービスを購入してくれた人を顧客と定義しましょう。

見込み客→顧客に移行するために重要なのは「信用」です。

道端で見ず知らずの人から声をかけられただけでは信用できないように、見込み客に対して継続的にコンタクトを図ることで信頼関係を構築していき、「あなたの商品・サービスであれば購入してみたい」「あなたからもっと学びたい」というような信用を獲得することが、顧客獲得には必要になります。

第3段階 顧客をリピーターにする秘訣

継続的に購入してくれるリピーターにするためには、「良い商品・サービスである」ということが条件となります。

これは見落としがちな観点ですが、見込み客から顧客になる段階では、「良い商品・サービス」がどうかは関係ないのです。購入して使用して見ないと分からないからです。「良さそうにみえる商品・サービス」かどうかだけなのです。

なので、売りっ放しにするのではなく、販売後のサポートを充実させて商品・サービスの改善・改良に取り組むプロセスがリピーター獲得には必要になります。

第4段階 リピーターをファンにする秘訣

リピーターをファンにする秘訣は2つあります。

1つ目:成果を出させること

顧客は「商品・サービス」自体が欲しいわけではなく、「商品・サービス」によって得られるメリット(マーケティング用語でベネフィットと言います)が欲しいわけです。一時的な感情を満たして満足したとしても、当初イメージしていた理想の未来が手に入らなければ、いずれお客さんは離れていってしまうでしょう。

それを防ぐためには、顧客に成果を出してもらうスキルや仕組みが必要になります。

どんなに素晴らしい商品・サービスを提供しても、お客さんが行動してくれなかったら、正しく使用してくれなかったら、成果を出してもらうことはできませんね。

2つ目:理念に共感してもらうこと

あなたの想いやストーリーに共感してもらえれば、「商品・サービス」の品質や成果の有無を超越してファンになってもらうことができます。

「あなたの商品であれば、すべて買います!」という状態です。

そのためには、「見込み客→顧客→リピーター→ファン」と段階を踏んで移行していく過程において、徐々にあなたの想いを開示していくことが重要になってきます。

人はストーリーが大好きです。

あなたの理念に共感を呼んでもらえるようなストーリーを語れるようになることがファンにできるかどうかの分岐点になるといっても過言ではないでしょう。

儲かる販売計画をあらかじめ設定しておく

ファンになれば単価は高くなりますが、人数が減るのが普通です。単価が安くても見込み客や顧客の数は多くなりますね。

なので、販売量を追及するための「集客商品」と販売単価を追及する「利益商品」にわけて商品・サービスの販売戦略を計画しておくことが重要です。

どのような設計をしたかによって、トータルでの売上・利益は大きく変わってきます。年収が10倍以上に違ってきても何ら不思議ではありません。

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