ペルソナマーケティングで売り込まずに売る!3ステップ設定法

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ペルソナマーケティング

「なぜ売れないのか?」

ビジネスをやっている以上、これは永遠の課題かもしれません。

もちろん売れない原因はさまざまですが、
実は「売ろうとしているから、売れない」という残念な方が結構いらっしゃいます。

心当たりのある方は、ペルソナマーケティングを取り入れてみてください!

勉強熱心な人ほど陥るマーケティング

MBAや中小企業診断士の取得を目指して勉強したり、
経営戦略やマーケティングのビジネス書を読み漁っている人に多い間違いがあります。

勉強熱心なのは素晴らしいのですが、
やはり理論と実務では大きな温度差があるのです。

STP理論という言葉をご存知でしょうか?

S:セグメント
T:ターゲット
P:ポジショニング

の3つの頭文字をとってもので、
マーケティング業界の大御所であるコトラーが提唱した理論です。

市場における自社の競争優位性を設定するために、

・市場を細分化して(Segmentation)
・ターゲット層を抽出し(Targeting)
・ターゲット層に対する競争優位性を設定する(Positioning)

ことが重要だと説いています。

これが、特に小さな店舗・教室業の経営・マーケティングにおいて使えないのです。

STP理論が使えない理由

特に小さな店舗・教室経営において
STP理論が使えない理由は3つあります。

1.大企業のマーケティング理論

経営資源にすぐれた大企業が
大手競合との差別化を図るために考えられた理論です。

経営資源の乏しい小さな会社が
大企業と同じような市場を狙ったところで勝てませんね。
むしろ、そのやり方で抽出できた市場はあえて外す
ぐらいでないと小さな店舗・教室は成功できません。

2.人はさまざまなニーズを持っている

特定された市場は同じニーズを持っているという前提で
マーケティング施策を実行していくことになります。

しかし、同じ属性の人でも人はさまざまなニーズをもっています。
たとえば、「20代後半の年収300万円の男性」としても、
趣味・嗜好はさまざまです。

3.ニーズが多様化・細分化されている

右肩上がりの高度成長時代であれば、
みんなが欲しい画一的な商品・サービスでも売れました。
しかし、今の時代は逆です。
みんなとは違う個性的な商品・サービスを人は求める傾向があるのです。

売り手⇒買い手に変える

マーケティングで売上アップを実現するには発想の転換が必要です。

売り手の視点⇒買い手の視点への転換です。

たとえば、
ある小売店は「売り場」という呼び方を「買い場」と変えただけで、
大幅な業績アップを実現しました。

今やセブンイレブンをはじめとした多くの小売店で
「買い場」と呼ぶのがスタンダードになりつつあります。

ペルソナマーケティング

では、小さな店舗・教室業が売り手から買い手へ視点を転換させて
売上アップを図るにはどうすればいいでしょうか?

もっとも手っ取り早く、効果的なのが「ペルソナマーケティング」なのです。

ペルソナとは、
「自社の商品・サービスを買ってほしい顧客の特徴を
具体的に記述した理想の顧客像」
のことです。

年齢、性別、家族構成などの統計的情報に加えて、
趣味、人生観、交友関係などのライフスタイル情報も加えて
詳細に記述します。

ペルソナ設定の目的は、
「顧客目線」を徹底することです。

売り込むのではなく、
顧客の気持ちを深いレベルで理解できるようになります。

あなたが発信する情報、提供する商品・サービス、接客態度の
全てにおいて一貫性が出てきます。

ペルソナを具体的にすればするほど、
「あなたのお店じゃなきゃダメ!」
というファンが生まれることでしょう。

ペルソナの設定方法

では、具体的にペルソナを設定するための方法を3つご紹介します。

1.既存の優良顧客の共通項を見つける

あなたが心地よく接することができるお客さんの特徴を書き出してください!
あなたのビジネスの売上・利益に最も貢献しているお客さんは誰ですか?その特徴は?

2.付き合いたくないお客さんを考える

あなたが返金してでも付き合いたくないお客さんの特徴はなんですか?
その逆が付き合いたい理想のお客さんになります。

3.過去の自分

過去の悩みや問題を解決した経験があなたの強みです。
今のビジネスにおいて、過去のあなたと同じように救ってあげられる
お客さんはいませんか?

あなたのビジネスのペルソナは?

是非、あなたのビジネスにおける「ペルソナ」を設定してください。
マーケティングはターゲットの設定で成否の80%が決まります!
あなたの店舗・教室ならではの「ペルソナ」を日々のマーケティング活動に反映させてください!

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