ちょっとズルい!地域ナンバー1小さな会社の新商品開発戦略

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「既存の商品だけでは売り上げが頭打ち。
しかも、近くに大手フランチャイズチェーンが出店する予定との情報が・・・。
マズイ。新商品・サービスを開発しなきゃ!」

私は、大学受験予備校を経営する傍ら、
Webマーケティングコンサルタントとして
個人店舗・教室オーナーのサポートも行っていますが、
こんな風に相談されることがよくあります。

特に、大企業を脱サラして独立したばかりの方ほど、
「今までにない独自の新商品・サービス」
に希望を見出そうとする人が多いように感じます。

ですが、ちょっと待ってください!

これらの新商品・サービスが実現する可能性は低いのです。
仮に、なんとかモノにできて運よく一時的に売上アップしたとしも、
ビジネスとして継続的に売れ続けることは難しいでしょう。

なぜでしょうか?

勉強家ほど陥る罠

世の中に溢れている経営戦略やマーケティングの書籍を読めば、
必ずと言ってよいほど「差別化が大事!」「独自性を発揮しろ!」
なんて書かれていますので、勉強熱心な方ほど、陥ってしまうのですが・・・。

確かに、世の中にない新しい商品・サービスであれば、
ライバルとの競争を回避できますので、
商売はやりやすく感じるかもしれません。

しかし、ライバルが少なければ少ないほど、売りにくくなってしまうのです。
なぜなら、全く新しい商品は、お客さんにはそれがどんなものなのかがわからないので、
購入に至るまでに躊躇してしまうからです。

AIDMAの法則

マーケティング用語にAIDMAモデルというのがあります。

Attention(注意)→Interest(関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(購買)

これらのステップを順番に踏むことで、
お客さんは購入に至るという理論です。

各ステップでのお客さんの心理状態は、このようになります。

Attention(注意):知らない
Interest(関心):知ってはいるが興味はない
Desire(欲求):興味はあるが欲しいとは思っていない
Memory(記憶):欲しいと思うが動機がない
Action(購買):動機はあるが買う機会がない

知らない⇒知っている、という大きな壁

つまり、全く新しい商品・サービスの場合は、
「知ってもらい→興味を持たせ→欲しいと思わせ→動機を持ってもらい→買う機会を提供する」
という長いステップを踏むことで、はじめて購入に至るということです。

特に「知らない→知ってもらう」というステップが最も大きな壁になります。
TVCMや全国紙などで大々的に宣伝広告できる大企業ならまだしも、
資源に限りのある小さな会社が実現することは難しですので、
採用すべき施策ではありません。

全く新しい商品・サービスは大企業に任せておけ!

なので、全く新しい商品・サービスは大企業に任せておけばいいのです。

確かに全く新しい商品・サービス開発し、
認知させ、市場に浸透させることができれば、
その新市場の先駆者として莫大な
「先行者利益」を得ることができるでしょう。

しかし、そもそも個人で経営している
店舗・教室オーナーなどの小さな会社が
莫大な利益を得る必要なんてないのです。

小さな会社が採用すべき新商品開発戦略

では、小さな会社はどうするべきでしょうか?

ズバリ、「大手のコバンザメ戦略」を採用してください。

大手企業が莫大な資金を投入して
市場に認知させた商品・サービス分野において、
その恩恵に預かろうとするちょっとズルいやり方です。

ただし「ちょっとだけズラして展開する」というのがポイントです。

これもマーケティング用語で「ドメイン」という考え方があります。

『誰に』
『何を』
『どのように』

これら3つの軸で事業を定義する方法です。

このうち、どれか1つを新しいものに変更するのです。

例えば、
『偏差値60以上の高校生に』
『難関大学に合格するためのノウハウを』
『映像授業で提供する』
という売れている商品・サービスがあったとします。

これを、
『偏差値60以上の高校生に』
『難関大学に合格するためのノウハウを』
『個別指導で提供する』
に変更すれば新しい商品・サービスになります。

他にも、
『偏差値40台以下の高校生に』
『難関大学に合格するためのノウハウを』
『映像授業で提供する』
とすることもできます。

どこか1つを変えるだけで、
お客さんから見れば「新しい商品・サービス」になるのです!

あなたのビジネスでの新商品・サービスを考えてみてください

既に認知されて売れているものを少しだけ変更するわけですから、
どんなものか認知されやすく、
新しい商品・サービスであっても売りやすくなります。

あなたが新商品・サービスの開発を考える時に、
大手ライバルが既にやっていて売れている商品・サービスを参考にしてください。

そして、ちょっとだけ変更を加えてみてください。

このやり方なら、外さない新商品・サービスを考えることができます。
全く新しい商品・サービスを作りたい衝動に駆られたら、
ぜひ今回の話を思い出して「ちょっとだけ」新しい、
けれど「売れやすい商品・サービスの作り方」を参考にしてください!

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