ネット集客は客質が悪い?2つの原因とその処方箋

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ネット集客

よく「ネット経由の客の質は悪いから・・・」と言われる方がいます。

確かにその店舗では、口コミ経由で来たお客さんとネット集客のお客さんでは
明らかに購入率・購入金額・リピート率等に違いがあるのです。

なぜでしょうか?

ネット集客で客質が悪い原因

ネット経由でのお客さんの質が悪いとすれば、
その原因は「顧客育成」ができていないからです。

一般的なネット集客では、
すぐに必要性を感じている「今すぐ客」を対象にする傾向があります。

人は何かしらの悩みを解決したいときにネットで検索をしますね。

当然、緊急性が高く、問題認識が高いため購入率は高いのですが、
我々のような小さな会社は「今すぐ客」を相手にしてはいけないのです。

今すぐ客を相手にしてはいけない2つの理由

その理由は2つあります

理由① 価格競争になりやすいから

「今すぐ客」は資本力にすぐれた大手企業が
リスティング広告などで獲得を狙っている激戦市場です。

私のクライアントさんからも
「年々、顧客獲得単価が上昇して割に合わないから止めてしまった」
という声をよくいただきます。

理由② 絶対数が少ないから

「今すぐ客」はニーズが顕在化されている全体の10%ぐらいです。
その限られたパイを大手企業がこぞって莫大な広告予算をかけて競争しているので、
競争が激化します。

お客さんはたくさんの売り手をネット上で比較検討することができますし、
今すぐ悩みを解決したいので、価格最優先で購入に至る割合が増えてきます。

質の悪い客が増える可能性

このように「今すぐ客」を相手にしたネット集客では、
絶対数が少なく、大手との競争が激しいことから、価格競争に陥りやすく、
その結果、「価格最優先の質の悪い客」が増える可能性があるのです。

小さな会社のネット集客の処方箋

では、我々のような小さな会社は、どのようなネット集客に取り組むべきでしょうか?

残り90%の潜在的なニーズを抱えるお客さんにアプローチして、
「中長期的に顧客を育成していく」
という視点でのネット集客が有効なのです。

この集客法のメリットは大きく2つです。

①対象となる見込み客の絶対数が多い

見込み客へのアプローチが容易になり、
競争も厳しくないため顧客獲得単価が低下しやすくなります。

②自社のファンになりやすい

時間をかけて、ブログやメルマガなどを通じて自社商品・サービスの良さや
お客さんにとってもメリットをしっかりと伝えることで、
価格以外の判断基準を教育していくことが可能になります。

結果として、
「大手競合との価格競争になりにくい」
というメリットを享受することができます。

また、強引に売り込まなくても、
お客さんの方から「欲しいです!」と言ってきてくれるようになります。

あなたのビジネスでのネット集客の質を上げましょう!

ネット集客での客質が悪いとすれば、
それは「顧客の育成ができていないから」なのです。

中長期的な視点から、
見込み客の潜在的なニーズにアプローチして、
徐々に「今すぐ客」になるまで育成していくことで、
競合より優位に立ちながら集客することができるようになります。

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