LTV(顧客生涯価値)についての3個の注意点

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顧客生涯価値

今回はLTV(顧客生涯価値)を高めて楽に売上・利益アップする方法についてお伝えします。

LTV(顧客生涯価値)とは、一人の顧客が生涯にわたってもたらしてくれる価値の合計のことです。

最近はますますLTV(顧客生涯価値)の考え方を取り入れてビジネス展開していくことが重要になってきています。

なぜでしょうか?

ジェイエイブラハムの売上方程式

売上=顧客数×購買単価×購入頻度の方程式で表現できます。

ここで、多くの経営者・起業家は「顧客数」の獲得に躍起になりがちですが、新規顧客を獲得し続けるのはシンドイ・・・というのが正直なところではないでしょうか。

なので、「購買単価」や「購入頻度」を高めることで、もっと楽に売上・利益をアップさせましょう!というのがLTV(顧客生涯価値)の考え方です。

顧客生涯価値を高めるための重要なポイントは3つあります。

ポイント1 単価を上げる

最も手っ取り早く売上・利益をアップさせる方法は「単価を上げる」ことです。顧客数を増やしたり購入頻度を高めるためには、お金や手間がかかりますが、「単価を上げる」ことはエイヤーという気持ち次第でできてしまいますね。

単価を上げる方法はたくさんありますが、おすすめは「松竹梅コース」を設定することです。あえて高額商品を用意することで、通常商品を相対的にお手頃な価格に見せることができます。しかも、一定割合の人が高額商品でも購入してくれます。金額が高い=品質の高い商品、と認識してくれるのです。

世な中にはお金があって「いい商品が欲しい!」という人が必ず存在します。そのような人と○ンキホーテで安売り品ばかりを物色してい人とでは、どちらの客層を相手にした方が楽なのかは一目瞭然ですね。

ポイント2 継続率を高める

次に、単発型ではなく継続型のビジネスをすることが重要です。新規顧客の獲得には既存客の5倍のコストがかかると言われていますので、リピーター化させることが利益の残りやすいビジネス体質になれるかどうかの鍵になります。

おすすめのビジネスモデルは、スクールビジネスです。学習塾のように一括前払いや月謝制にすることで、サービスを提供する前に支払いをしてもらうことで、キャッシュフローが改善されます。入金の見込みが立てば、広告などの販売販促費の計画も立てやすく、経営を安定化させることができます。

ポイント3 購入間隔を短くする

「なぜ、あなたはお店に行かなくなったのですか?」というある調査の結果、判明した事実があります。なんと、お店に行かなくなった理由の第一は、、、「忘れていたから」なのです。

お客さんは必ずしもあなたの商品・サービスに不満があるからリピートしないというわけではないのです。単純に忘れていただけ・・・のケースが多いのです。

なので、定期的に電話、メール、DMまどで来店を促したり、来店時には次回の予約を取るなどのちょっとした工夫をするだけで、売上・利益を簡単に改善できる可能性があります。

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