簡単に正しく客単価をアップさせるマーケティングの秘訣

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客単価

小さな会社やひとりビジネスを経営する場合、大事なのは売上ではなく「利益」です。

経営改善策として、新規顧客の獲得や購入頻度・リピート率の向上に目がいきがちですが、
これらの施策は確かに売上アップにはつながりますが、施策を実行するのにコストもかかりますので、必ずしも売上アップ=利益アップとはならない場合もあります。

お金と時間をかけて頑張って売上アップを目指した結果、売上があがって忙しくなったが、
利益はほとんど変わらないどころか、忙しくなった分の対応コストを加味すると、
むしろマイナス・・・なんてこともよくありがちです。

では、どうすればいいでしょうか?

お金をかけずに簡単に「利益アップ」させる方法があります。それは、、、「客単価をアップさせる」という方法です。

クロスセルで客単価アップする

客単価をアップさせる方法はいくつもありますが、
今回は「クロスセル」についてご紹介します。

クロスセルとは、購入時に追加で関連商品を販売することです。

たとえば、自動車の購入契約をしてもらったすぐ後に、
「ついでにカーナビの購入も一緒にいかがですか?」
と提案販売することです。

実際に自動車を購入した後、運転をする場面を想像した時に、
道に迷って目的地まで到着できないという問題が生じる可能性があります。
カーナビを購入すれば、そのような問題を解決することができるのでいかがですか?
というわけです。

自動車を購入したばかりのお客さんは財布の紐が緩んでいますし、自動車に比べればカーナビは安価ですので、「せっかくだから、ついでに買っておくか」となりやすいのです。

正しく客単価をアップさせるには・・・

ただし、何でもかんでも関連商品を提案すればいいわけではありません。

正しく客単価アップさせるポイントは、
「商品を購入することにより生じる新たな問題を示し、その解決策を紹介する」
ということです。

たとえば、ハンバーガーを購入してくれたお客さんに、
追加でチーズバーガーもいかがですか?と提案してもほとんど購入には結びつかないでしょう。
それどころか押し売りされた感が出てしまい、「そのお店にはもう行きたくない!」と思われてしまうかもしれません。

そうではなくて、

ハンバーガーを食べると喉が渇くので、一緒にお飲み物もいかがですか?
ハンバーガーの体脂肪が気になるなら、このトクホ飲料やサラダも一緒にいかがですか?
ハンバーガーを食べると甘いものが食べたくなるので、一緒にデザートもいかがですか?

このように商品を購入した後に生じる問題を先回りして示した上で、その解決策を提案すれば、
納得して購入もらえる可能性は高まりますし、親切な対応に感謝されるかもしれません。

マーケティングとは?

今回は、簡単に客単価をアップさせるテクニック的な要素をお伝えしましたが、
マーケティングを成功させる秘訣はコレです。

「お客さんは商品が欲しいわけではない。商品によって得られるメリット(ベネフィット)が欲しいのだ。」
「お客さんはドリルが欲しいのではない。穴が欲しいのだ」

商品を購入するのは、何かしらの問題を解決したいからです。

しかし、すでに問題を認識しているお客さんは、
解決策として「あなたの会社だけでなく、ライバル会社も」
同じように比較検討してしまいます。

商売を成功させている経営者は、
お客さんがまだ気づいていない問題を教えてあげて、
その解決策として自社商品を提案しています。

ライバルと比較検討される前に、
自社商品を購入した直後に問題を示して、解決策としての関連商品を提案販売するのが客単価アップのポイントです。

是非、あなたの会社でも試してみてください。

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