【客単価を上げる秘訣】価格を決めるのは○○

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客単価

昨日のブログで簡単に利益アップする方法として「客単価を上げましょう!」というお話をしました。

確かに理屈はその通りなのですが、、、値上げをして客単価を上げることに抵抗を感じる方が多くいるのも事実です。

実際に、中小企業診断士としての私はクライアントさんに
「手っ取り早く経営改善したいなら値上げしましょう!」とよく助言していますが、

スクールビジネス経営者としての私がメンターから値上げのアドバイスをもらった時は
「理屈はそうだけど、そんなに簡単に値上げなんてできないよ~」と葛藤しました^^

そこで、今回は思い切って値上げして客単価を上げるために役立つ話をシェアしたいと思います。

この話を聞くことで、価格を上げることに対するメンタルブロックを外すことができるようになります。特に、いつまでも自分が筆頭労働者として忙しく働き続ける生活から抜け出したい経営者・個人事業主の方は必見です!

ある表参道カフェランチの客単価

この写真は、
表参道の一等地にあるカフェレストラン「ラントマン」の
スペシャルランチ「ヴィナーシュニッツェル」です。

表参道ランチ

 

 

 

 

 

なんとブルーベリーソースで食べるという斬新な料理です。

内装はウィーンのカフェを思わせるつくりとなっており、
落ち着ける雰囲気のカフェです。

お値段は2,400円。

仲間と共に優雅なひとときを過ごすことができました。

えっ、2,400円って高いですか?

確かに、サラリーマン時代であったら
手を出すのに勇気のいるランチだったと思います^^

しかし、中小企業診断士としての視点で考えると、
このお店の価格戦略は妥当だと思うのです。

売上を来月までに2倍にするための優先順位

店舗系ビジネス(リアルビジネス)における売上の公式は下記のとおりです。

売上=「客数」×「客単価」×「リピート率」

売上を上げるためには、
もちろん、客数・客単価・リピート率の3つすべてを
向上させるのが理想ですが、、、

お金をジャブジャブ使える大企業でないならば、
優先順位をつける必要があるでしょう。

あなたはどの数値が一番大事だと思いますか?

たとえば、
「来月までに売り上げを2倍にしろ!」
と言われたら、どうしますか?

私なりの優先順位は、こうです。

客単価>リピート率>客数

3位:客数について考察

まず「客数」については、集めるのにお金と時間がかかります。

よく言われるのが、集客したければ、
「お金(広告)をかけるか」「手間(ブログなどでコツコツ)をかけるか」
ということです。

また、店舗を持つビジネスであれば、
そもそもキャパシティの問題があるので、
客数だけで売り上げを大幅に上げるのは困難ですね。

さらに、客数が増えると、
もっと広い店舗面積が必要だったり、従業員の採用・育成が必要だったり、
追加で必要なコストが生じることになります。

なので、意外かもしれませんが、
あくまで一般論としては、客数の優先順位は一番最後なのです。

2位:リピート率についての考察

次に「リピート率」です。

リピート率が高ければ、追加の集客コストがかからず、
継続的に売り上げを計上することができるというメリットがあります。

新規のお客様さんを獲得するには、
既存のお客さんの5倍のコストがかかるという法則があるぐらい、
既存客のリピート率を高めることは重要です。

重要ですが、、、時間がかかりますね。

今すぐにでも売り上げを上げないとヤバイ・・・という中小零細企業にとっては、やはり少し優先順位が下がります。

1位:客単価についての考察

最後に「客単価」です。

なぜ優先順位が一番高いかと言うと、その理由は簡単です。

価格を上げるのにお金も時間もかからないからです^^
「エイヤー」で決めれば、それで終わりです。

簡単ですね、と言っても、、、
「そんなに簡単に値上げなんてできないよ~」
という方が多いのも事実です。

そんな方に、
とっておきのアドバイスを差し上げます。

それは、、、

===========
価格は感情が決める
===========

ということです。

価格は感情が決める

高品質だから値段が高い、のではありません。
高品質そうだから値段が高い、のです。

この違い分かりますでしょうか?

購入するという意思決定をした段階では、
品質が高いのか低いのかは判断できません。

そして、私も含め一般消費者には、
それほど品質の違いなんて分からないです^^

年末年始に「一流芸能人の格付けチェック」
みたいなTV番組が毎年やっていますが、
多くの芸能人が見事に外すのです。

そして、究極の事実があります。

人は、価格が高いもの=品質が高いもの、と勝手に判断します^^
だから安心して、強気の値段設定をしましょう。

そっちの方が、
お客さんに「いいものを買った」
という満足感を提供できる可能性すらあるのです。

お客さんはが求めている価値とは?

さらに重要なのが、

商品・サービスの品質=価値とは限らない

ということです。

お客さんは、決して商品・サービス自体が欲しいわけではありません。

『商品・サービスの提供を通じて得られるもの』

に価値があるのです。

たとえば、大学受験予備校であれば、

「今のままではヤバイ。予備校に通えば合格できそうな気がする」

という価値を購入するわけです。

合格できるかどうかは分からないけど、
合格できる「可能性」に期待して購入するのです。
合格できないかもしないという「不安を解消する」ために購入するのです。

たとえば、ホラー映画であれば、

「安全な場所で、非日常的な恐怖体験をしてみたい」

という価値を購入するわけです。

一般論で考えれば、わざわざ恐怖を味わうなんて考えられませんよね。
でも、人は恐怖という感情の変化にお金を払うのです。

結局、客単価アップの根本的な解決策はリサーチ

『価格は感情が決める』

是非、この事実をあなたのビジネスにも取り入れてみてください。

そのためには、あなたのビジネスの理想のお客さんが求める「価値」をリサーチすることが必須です。

感情が決める価値は大きく2つに分類できます。

①悩み(このような問題を解決したい!)

②願望(このような未来を手に入れたい!)

この2つの感情にフォーカスしてリサーチしましょう。

提供する商品・サービスは、この2つの感情を満たすための手段でしかありません。

どれだけお客さんのことを深く徹底的にリサーチできているか?

客単価アップに成功している経営者は間違いなく実施しています。

誰よりも深く徹底的にお客さんのことをよく知る努力をしているから、
ライバルよりも価格が高くても、高い価値を提供できるのです。

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